Prefață

Oportunități de vânzări relaționale în economia informației.

Evoluția modelelor de vânzare care completează conceptul de marketing.

Etica: Fundamentul relațiilor în vânzări.

Crearea valorii prin strategia relațiilor.

Tipul de comunicare: Cheia către o vânzare adaptivă astăzi.

Crearea soluțiilor de produs.

Strategii de vânzare a produselor care adaugă valoare.

Procesul de cumpărare și comportamentul de cumpărare.

Dezvoltarea și evaluarea calitativă a candidaților și clienților existenți.

Abordarea clientului prin vânzarea adaptivă.

Determinarea nevoilor clientului prin strategia întrebărilor consultative.

Crearea valorii prin prezentarea consultativă.

Negocierea obiecțiilor cumpărătorului.

Adaptarea închiderii și confirmarea colaborării.

Serviciul post-vânzare și construirea colaborării.

Gestionarea oportunităților: cheia pentru o productivitate mai mare în vânzări.

Managementul echipei de vânzări.

Vânzarea astăzi prin experiență reală: scenarii de simulare a rolurilor.

Gestionarea clienților la nivel regional: Bază de date, proces de vânzare și rețele sociale de experiență.

Dezvoltarea strategiei produsului, relațiilor și prezentării pentru vânzări.

Referințe.

Glosar.

Index de termeni.